Điện Máy Xanh hé lộ chiến lược khai thác hậu bán hàng và bán giải pháp trọn đời sản phẩm có tên Thợ Điện Máy Xanh.
“Ngày nào sản phẩm còn trong nhà, trách nhiệm của Điện Máy Xanh vẫn còn ở đó. Chúng tôi có một sự chuyển đổi rất lớn trong nhìn nhận ngành bán lẻ. Chúng tôi không chỉ bán sản phẩm, mà bán giá trị sử dụng để khách hàng yên tâm sử dụng trọn đời sản phẩm đó", ông Đoàn Văn Hiểu Em, Tổng giám đốc CTCP Đầu tư Điện máy Xanh (DMX) chia sẻ trong buổi talkshow với Chứng khoán SSI ngày 27/5.
Theo ông Hiểu Em, nền tảng Thợ Điện Máy Xanh (ĐMX) từ chỗ đóng vai trò là một bộ phận vận hành nội bộ, dự kiến sẽ được hợp nhất vào năm 2026 và được Chứng khoán Vietcap dự phóng sẽ mang về mức doanh thu 3.000 tỷ đồng vào năm 2028, với biên lợi nhuận gộp duy trì ở mức 47%.
Trong bối cảnh thị trường điện máy nội địa thường được đánh giá là đã ở mức bão hoà, bước đi này cho thấy ban lãnh đạo Điện Máy Xanh đang xoay trực chiến lược từ mở rộng số lượng sang khai thác chiều sâu, tạo doanh thu từ mọi điểm chạm trong suốt vòng đời của một thiết bị điện máy.
Ông Đoàn Văn Hiểu Em - Tổng Giám đốc DMX. Ảnh: Đoàn Văn Hiểu Em/Facebook
Khoảng trống của chu kỳ 5 năm
Ngành bán lẻ điện thoại, điện máy trong nhiều năm qua vận hành theo một phương thức tuyến tính, đó là khách hàng mua sản phẩm, nhận bảo hành từ hãng trong 1 - 2 năm đầu tiên. Chu kỳ giao dịch gần như kết thúc tại điểm đó.
Tuy nhiên, thực tế vòng đời sử dụng của một thiết bị điện máy thường kéo dài từ 4 đến 5 năm. Trong khoảng thời gian sau khi hết hạn bảo hành, thiết bị phát sinh các vấn đề hỏng hóc hoặc đòi hỏi bảo dưỡng định kỳ.
Ông Hiểu Em dẫn chứng: "Ví dụ một cái máy lạnh, máy điều hòa, để hoạt động tốt và tạo ra chất lượng không khí tốt, ít nhất 6 tháng phải vệ sinh một lần. Khách hàng gần như không biết tới đâu để có thể sử dụng dịch vụ này".
Từ trước đến nay, người tiêu dùng thường phải tự gánh chịu rủi ro và tự tìm kiếm các thợ sửa chữa tự do tại địa phương, một lực lượng lao động phân mảnh, chất lượng không đồng đều và thiếu trách nhiệm giải trình.
Nhìn thấy khoảng trống giữa nhu cầu bền vững của người dùng và sự thiếu hụt của một nền tảng quy mô toàn quốc, DMX quyết định thương mại hóa hạ tầng dịch vụ điện máy của mình.
Chiến lược này giúp nhà bán lẻ không chỉ thu tiền từ việc bán thiết bị ban đầu, mà còn tiếp tục ghi nhận doanh thu từ các dịch vụ đi kèm như gia hạn bảo hành, bảo trì và sửa chữa tại nhà theo yêu cầu trong suốt những năm tiếp theo.
Thương mại hóa dịch vụ: Động lực từ B2C đến B2B
Theo báo cáo phân tích của Vietcap, mảng kinh doanh Thợ ĐMX sẽ có lộ trình mở rộng rõ ràng từ năm 2025 đến giai đoạn 2028 - 2030, đóng vai trò là một trong 5 trụ cột tăng trưởng của công ty. Doanh thu của mảng này được dự báo tăng gấp 10 lần, từ 318 tỷ đồng (năm 2025) lên 3.000 tỷ đồng (năm 2028).
Động lực tăng trưởng này được chia làm hai mảng chính.
Thứ nhất là mảng B2C (khách hàng cá nhân). DMX bắt đầu bằng việc đẩy mạnh các gói dịch vụ đi kèm khi khách hàng mua sắm thiết bị điện máy. Tỷ lệ mua kèm dịch vụ trọn gói (như gia hạn bảo hành, bảo trì) dự kiến tăng từ 8% trên doanh thu bán lẻ vào năm 2025 lên 25% vào năm 2028, với mức phí tương đương khoảng 5% giá trị sản phẩm.
Tiếp đó là doanh thu từ mảng sửa chữa ngoài bảo hành, với mục tiêu đạt mốc 30% doanh thu nội bộ. Theo Vietcap, doanh thu B2C dự kiến đạt 1.400 tỷ đồng vào năm 2026 và lên tới 2.260 tỷ đồng vào năm 2028.
Thứ hai là mảng B2B (khách hàng doanh nghiệp). Từ năm 2026, Thợ ĐMX sẽ chính thức gia nhập thị trường B2B và dự kiến mang về 600 tỷ đồng ngay trong năm này.
Nguồn thu này dựa trên việc cung cấp dịch vụ lắp đặt, bảo trì cho 1.000 cửa hàng Bách Hóa Xanh (tính đến 2026), thi công hàng chục nghìn trạm sạc pin cho hãng xe điện V-Green, và cung cấp dịch vụ logistics bảo trì/sửa chữa cho các thương hiệu điện tử.
Mảng B2B được dự báo duy trì tốc độ tăng trưởng 10%/năm, đạt 726 tỷ đồng vào năm 2028. Xa hơn, từ 2028-2030, nền tảng này sẽ phát triển mảng B2B với các nhà phát triển bất động sản và tiện ích gia đình.
Lợi thế hạ tầng và rào cản với đối thủ
Việc thương mại hóa dịch vụ sửa chữa không phải là mô hình dễ sao chép, bởi nó đòi hỏi một hạ tầng vật lý và nhân sự khổng lồ.
Vietcap chỉ ra rằng, DMX đang sở hữu hạ tầng dịch vụ điện máy quy mô lớn nhất Việt Nam với mạng lưới 3.020 cửa hàng đóng vai trò như các trung tâm dịch vụ, cho phép giao hàng chặng cuối và hỗ trợ hậu mãi trực tiếp.
Đi kèm với đó là đội ngũ 8.000 nhân viên, trong đó có hơn 4.100 kỹ thuật viên có chứng chỉ (90% đạt trình độ chuyên nghiệp hoặc nâng cao), 700 xe tải thương hiệu và khoảng 300 kho bãi tập kết hoạt động trên 34/34 tỉnh thành.
Toàn bộ hệ thống này được quản lý bởi công nghệ tích hợp, với 85% điều phối tự động qua CRM, cho phép đặt lịch theo vị trí và theo dõi minh bạch.
Hệ thống này mang lại năng suất vượt trội so với tiêu chuẩn ngành như thời gian xử lý nhanh hơn từ 17-20% (sửa máy lạnh trong 50 phút, sửa TV trong 40 phút và máy giặt trong 45 phút).
Khi đặt lên bàn cân với các đối thủ cùng ngành, sự khác biệt về cấu trúc hiện ra rõ nét. Đối thủ gần nhất là FPT Shop (khoảng 634 cửa hàng) hay Điện Máy Chợ Lớn (98 cửa hàng) hiện không có đội ngũ dịch vụ sửa chữa nội bộ.
MediaMart (333 cửa hàng) phải thuê bên thứ ba thực hiện bảo hành. Còn CellphoneS (150 cửa hàng) có chuỗi trung tâm sửa chữa riêng nhưng chỉ khoảng 30 điểm và tập trung vào ngành hàng công nghệ (ICT).
Bên cạnh các đối thủ truyền thống, Thợ ĐMX còn được xem là "chốt chặn" của hệ thống bán lẻ vật lý trước sự vươn lên của thương mại điện tử. Dù các sàn thương mại điện tử đang chiếm tỷ trọng giao dịch lớn, nhưng phần lớn nằm ở các mặt hàng giá trị nhỏ.
Theo lý giải của Tổng giám đốc DMX: "Khách hàng không có niềm tin để mua các sản phẩm giá trị lớn trên thương mại điện tử. Tôi đơn cử ví dụ mua máy lạnh trong Nam... Mua sản phẩm đó trên sàn thương mại điện tử, đầu tiên nói về nguồn gốc hàng hóa xuất xứ cũng khó đảm bảo. Thứ hai, mua một sản phẩm như vậy ai giao, ai lắp, bảo trì, bảo dưỡng, bảo hành sau này? Đó là cả một vấn đề rất nan giải".
Bằng việc tích hợp nền tảng Thợ ĐMX vào SuperApp, DMX giải quyết được "khâu cuối" mà các nền tảng bán lẻ trực tuyến thuần túy không thể thực hiện.
Mặc dù Vietcap cũng lưu ý rủi ro thực thi ở mảng B2B nếu các nhà sản xuất từ chối nhường quyền kiểm soát dịch vụ cho nền tảng do nhà bán lẻ vận hành, nhưng với biên lợi nhuận gộp lên tới 47% - cao hơn hẳn so với biên lợi nhuận gộp mảng ICT và điện máy (ước tính 12,6% - 20,5%), Thợ ĐMX đang là minh chứng rõ ràng cho việc tái định nghĩa mô hình tăng trưởng của DMX.
Thay vì tiếp tục cuộc đua mở rộng diện tích sàn trong một thị trường đã phủ kín, DMX chọn cách đào sâu vào tệp khách hàng hiện hữu, biến mọi nhu cầu bảo dưỡng, sửa chữa phát sinh trong nhà người tiêu dùng thành một dòng doanh thu ổn định và biên lợi cao.
Đức Huy /Doanh Nhân Việt Nam